ПОЧЕМУ LANDING PAGE НЕ ПРОДАЕТ? 4 причины низкой конверсии посадочной страницы
Приветствую, друзья!
К нам в агентство часто обращаются с проблемой, которую вкратце можно сформулировать так: «Почему моя посадочная страница не продает?»
Давайте разбираться.
После запуска системы привлечения клиентов приходит понимание, достигли вы поставленной перед собой цели или нет. Если лендинг работает и хорошо конвертирует — примите поздравления. Дальше можно только улучшать текущие показатели. Если же цель не достигнута, необходимо разобраться, почему так произошло, и исправить существующие ошибки.
Три ключевые конверсии: где закралась ошибка
Сначала клиент взаимодействует с контекстной рекламой или каким-то другим источником трафика. Потом — с конвертером (в данном случае с посадочной страницей). Затем — с оператором.
Это означает, что вы имеете три ключевые конверсии:
В этой статье мы поговорим о причинах низкой конверсии посадочной страницы. Почему же посадочная страница не продает?
Мы проанализировали сотни лендингов и выделили 4 основные причины низкой конверсии.
Вот они:
Причина №1. Неинтересный оффер
Иными словами, ваше предложение неинтересно целевой аудитории, которой вы его адресовали. Вы его делали, делали, но где-то глобально промахнулись.
Решение — вы выдвигаете гипотезу, почему у вас неинтересный оффер, а затем тестируете его с напарником, представителем целевой аудитории или (в идеале) с реальным клиентом, который уже есть в вашем бизнесе. И корректируете его.
Пример:
К нам в агентство часто обращаются с проблемой, которую вкратце можно сформулировать так: «Почему моя посадочная страница не продает?»
Давайте разбираться.
После запуска системы привлечения клиентов приходит понимание, достигли вы поставленной перед собой цели или нет. Если лендинг работает и хорошо конвертирует — примите поздравления. Дальше можно только улучшать текущие показатели. Если же цель не достигнута, необходимо разобраться, почему так произошло, и исправить существующие ошибки.
Три ключевые конверсии: где закралась ошибка
Сначала клиент взаимодействует с контекстной рекламой или каким-то другим источником трафика. Потом — с конвертером (в данном случае с посадочной страницей). Затем — с оператором.
Это означает, что вы имеете три ключевые конверсии:
- CTR (Click Through Rate) — это конверсия объявлений контекстной рекламы: показатель отношения реальных переходов по рекламному объявлению на сайт к количеству показов этого объявления.
- Конверсия посадочной страницы — это отношение числа лидов к общему числу посетителей вашего лендинга.
- Конверсия оператора — это отношение количества лидов, которых удалось закрыть в необходимый вам следующий шаг — покупку, назначение встречи или подписку, к общему количеству лидов.
В этой статье мы поговорим о причинах низкой конверсии посадочной страницы. Почему же посадочная страница не продает?
Мы проанализировали сотни лендингов и выделили 4 основные причины низкой конверсии.
Вот они:
Причина №1. Неинтересный оффер
Иными словами, ваше предложение неинтересно целевой аудитории, которой вы его адресовали. Вы его делали, делали, но где-то глобально промахнулись.
Решение — вы выдвигаете гипотезу, почему у вас неинтересный оффер, а затем тестируете его с напарником, представителем целевой аудитории или (в идеале) с реальным клиентом, который уже есть в вашем бизнесе. И корректируете его.
Пример:
По результатам тестирования победил вариант №1. Именно он, что называется, «попал в цель» благодаря выгоде (доставка + монтаж), которую сразу видел пользователь при приземлении.
Этот вариант оказался и экономически более целесообразным — стоимость звонка составила 19 долларов (против 46 долларов в варианте №2).
Причина №2. Неправильный следующий шаг
Следующий шаг может быть либо слишком сложным для клиента, либо нелогичным.
Решение — упростить и сделать логичным следующий шаг.
Пример:
Вы продаете яхты стоимостью до 1 000 000 рублей «в лоб».
Этот вариант оказался и экономически более целесообразным — стоимость звонка составила 19 долларов (против 46 долларов в варианте №2).
Причина №2. Неправильный следующий шаг
Следующий шаг может быть либо слишком сложным для клиента, либо нелогичным.
Решение — упростить и сделать логичным следующий шаг.
Пример:
Вы продаете яхты стоимостью до 1 000 000 рублей «в лоб».
Согласитесь, найдется мало людей, которые открыв страницу воскликнут: «У меня как раз в кармане завалялись лишних 700 000 рублей. Куплю-ка я этот катер!» — и сразу положат товар в корзину.
При продаже дорогих товаров и услуг логичным следующим шагом будет предложить посетителю оставить заявку на консультацию или расчет коммерческого предложения.
Второй пример — сайт для компании, продающей печать фотографий на холсте.
При продаже дорогих товаров и услуг логичным следующим шагом будет предложить посетителю оставить заявку на консультацию или расчет коммерческого предложения.
Второй пример — сайт для компании, продающей печать фотографий на холсте.
На варианте №1 пользователю предлагается загрузить фотографию, которую он хочет напечатать. После того как он загрузит фото и укажет свои данные, пользователь получит три варианта дизайна.
В варианте №2 человеку предлагали получить макет его будущей картины в день обращения. Макет оказалось получить проще, поэтому на него заявок было больше. Кроме того стоимость заявки снизилась на 400 рублей: с 1240 до 840 рублей.
Причина №3. Мега ошибка на поверхности
Случается иногда такое, что вы с головой уходите в проект и забываете какую-то совершенно очевидную деталь: например, разместить цену на товар, кнопку Купить, добавить форму, закрыть какое-то важное возражение.
Решение — дать посмотреть страницу человеку, у которого взгляд еще не «замылен» просмотрами лендингов в этой нише.
Воспользуйтесь «методом бабушки»:) Попросите своего компаньона, маму, бабушку или друга, чтобы они оценили вашу страницу. Скажите этому человеку: «Представь себя на месте такогото персонажа (вашего целевого). Что ты думаешь? Нравится тебе предложение или нет?»
Обычно поверхностная ошибка легко выявляется просто при взгляде со стороны.
Причина № 4. Нецелевой трафик
Если у вас убойное предложение на посадочной странице, но вы направляете туда абсолютно нецелевой трафик, то, конечно, конверсии не будет.
Пример:
В варианте №2 человеку предлагали получить макет его будущей картины в день обращения. Макет оказалось получить проще, поэтому на него заявок было больше. Кроме того стоимость заявки снизилась на 400 рублей: с 1240 до 840 рублей.
Причина №3. Мега ошибка на поверхности
Случается иногда такое, что вы с головой уходите в проект и забываете какую-то совершенно очевидную деталь: например, разместить цену на товар, кнопку Купить, добавить форму, закрыть какое-то важное возражение.
Решение — дать посмотреть страницу человеку, у которого взгляд еще не «замылен» просмотрами лендингов в этой нише.
Воспользуйтесь «методом бабушки»:) Попросите своего компаньона, маму, бабушку или друга, чтобы они оценили вашу страницу. Скажите этому человеку: «Представь себя на месте такогото персонажа (вашего целевого). Что ты думаешь? Нравится тебе предложение или нет?»
Обычно поверхностная ошибка легко выявляется просто при взгляде со стороны.
Причина № 4. Нецелевой трафик
Если у вас убойное предложение на посадочной странице, но вы направляете туда абсолютно нецелевой трафик, то, конечно, конверсии не будет.
Пример:
Решение — нужно посмотреть конкретные фразы (запросы), по которым реально идут клики на вашу посадочную страницу.
Как это сделать? В статистике «Яндекс.Директ»:
Суть услуги — мойка окон офисных зданий промышленными альпинистами. Квартиры не являются направлением деятельности фирмы.
Нажав на «Клики», чтобы отсортировать ключевые фразы, вы видите такую картину:
Квартиры не являются направлением деятельности фирмы, и тем не менее именно по этому запросу идет трафик (и соответственно тратится основной бюджет, так как это топовый запрос).
Представьте себе — человек заходит на страницу с намерением найти мойщика окон для своей «однушки» и видит предложение о промышленном альпинизме. Понятно, что ни о какой конверсии речи здесь быть не может.
Подобные ключевики необходимо отключить — и конверсия вашей посадочной страницы автоматически вырастет.
Выводы:
Как это сделать? В статистике «Яндекс.Директ»:
- Выбираете «Мастер отчетов»
- Ставите флажок «Посмотреть фразы»
- Выбираете необходимый период, нажимаете «Показать».
- В таблице щелкаете на столбце «Клики» для того, чтобы посмотреть, по каким фразам идет трафик.
Суть услуги — мойка окон офисных зданий промышленными альпинистами. Квартиры не являются направлением деятельности фирмы.
Нажав на «Клики», чтобы отсортировать ключевые фразы, вы видите такую картину:
- 62 клика было сделано на фразе мытье окон в квартире
- 60 кликов — мытье окон
- 53 — мойка окон в квартире.
Квартиры не являются направлением деятельности фирмы, и тем не менее именно по этому запросу идет трафик (и соответственно тратится основной бюджет, так как это топовый запрос).
Представьте себе — человек заходит на страницу с намерением найти мойщика окон для своей «однушки» и видит предложение о промышленном альпинизме. Понятно, что ни о какой конверсии речи здесь быть не может.
Подобные ключевики необходимо отключить — и конверсия вашей посадочной страницы автоматически вырастет.
Выводы:
- Если ваша система привлечения клиентов работает плохо — ищите причину «прокола» в трех ключевых точках: контекстная реклама, посадочная страница и оператор.
- Проанализируйте свой landing page по 4 пунктам: привлекательность оффера для целевой аудитории, легкость следующего шага, отсутствие видимых ошибок и качество трафика.
Еще..
Контент не вовлекает и не закрывает потребностей пользователей
Контент не вовлекает и не закрывает потребностей пользователей
- Читабельность. Согласно исследованиям, пользователи в среднем читают 28% текста на странице. Чем проще написан текст, тем больше шансов: его прочитают. Контент должен быть полезным и простым для восприятия. Так, в тексте лучше использовать подзаголовки, списки и делить его на небольшие абзацы. Лучше написать небольшой структурированный текст и ответить на главные вопросы о товаре/услуге, чем написать большой лонгрид, перечисляя все его преимущества.
- Размещение контента. Самую важную информацию стоит размещать слева: согласно исследованиям, 69% времени посещения пользователи смотрят на левую сторону страницы. Это связано с тем, что основная часть населения Земли пишет слева направо. Но стоит учитывать, если ЦА говорит на иврите или арабском, это работает наоборот: весь важный контент стоит размещать справа.
- Актуальность. Информация на сайте должна постоянно обновляться. На сайте компании стоит писать свежие новости или статьи, добавлять новые кейсы. Если у вас интернет-магазин, карточки товаров нужно периодически проверять. То есть, когда у вас нет продаж с сайта, в первую очередь, проанализируйте свой контент.
Сам по себе коэффициент конверсии не имеет универсальных значений: нельзя сказать, что для каждого сайта конверсия в 5% — это хороший или плохой показатель. Именно поэтому при оценке конверсии важно учитывать всю доступную информацию: показатели на сайтах конкурентов, в тематике в целом, изменения конверсии на собственном сайте после корректировок, поведение пользователей по данным Вебвизора.
Принципы отслеживания конверсии
Чтобы правильно оценивать конверсию рекламного трафика, надо убедиться:
В 2018 году в Roistat провели исследование, где сравнили процент конверсии с рекламы по основным отраслям:
Принципы отслеживания конверсии
Чтобы правильно оценивать конверсию рекламного трафика, надо убедиться:
- Цели в системах аналитики настроены корректно, звонки отслеживаются с помощью сервиса коллтрекинга. Конверсии должны соответствовать бизнес-целям компании. Например, отслеживание звонков и оформления заказов на сайте необходимо. Однако стоит помнить, что существуют и микроконверсии, например, скачивание каталога, прайс-листа. Отслеживать такие конверсии тоже полезно и степень их полезности определяется спецификой бизнеса и сайта.
- Ссылки в объявлениях размечены UTM-метками.
- Накоплено достаточно статистики. Как много, зависит от тематики бизнеса, интенсивности рекламных кампаний, особенностей инструментов и других факторов. Чем больше статистики по конверсиям, тем точнее коэффициент конверсии.
В 2018 году в Roistat провели исследование, где сравнили процент конверсии с рекламы по основным отраслям:
Информация интересная и полезно ее знать, однако ориентироваться на средний процент конверсии для вашей тематики не стоит. Важно искать слабые точки и превращать их в зоны роста, не успокаивая себя тем, что «моя конверсия не ниже средней, значит, всё хорошо».
От чего зависит конверсия
Мы постарались выделить ключевые факторы, которые стоит учитывать при оценке конверсии с рекламы:
От чего зависит конверсия
Мы постарались выделить ключевые факторы, которые стоит учитывать при оценке конверсии с рекламы:
Мы разбили факторы на три категории: бизнес, сайт и, собственно, сама реклама.
В таблице ниже разобраны несколько сценариев, когда проблемы с какой-либо категорией снижают конверсию с рекламы.
В таблице ниже разобраны несколько сценариев, когда проблемы с какой-либо категорией снижают конверсию с рекламы.
Вывод: если конверсия с рекламы неудовлетворительная, то стоит комплексно оценить ситуацию и выявить зоны роста.
Как всё работает на практике
Разберем на примере, как качество сайта влияет на конверсию. Ниже представлены две версии одного и того же сайта в разное время: в 2018 и 2019 году.
Как всё работает на практике
Разберем на примере, как качество сайта влияет на конверсию. Ниже представлены две версии одного и того же сайта в разное время: в 2018 и 2019 году.
В 2019 году средний процент конверсии сайта составил 2,8% против 2,5% в 2018 году. Почему?
Вот несколько причин:
Вот несколько причин:
- В версии 2018 года сразу предлагается заполнить довольно объемный опрос, в версии 2019 года — оставить номер телефона и получить устную консультацию. Известно, что чем меньше данных нужно оставить, тем больше вероятность, что потенциальный клиент их оставит.
- В версии 2019 года есть возможность узнать больше информации о товаре, кликнув на кнопку «Подробнее».
- На ней же представлены убедительные УТП (это важно!), благодаря которым потенциальный клиент сразу понимает, почему стоит выбрать именно эту компанию.
- Также в более поздней версии присутствуют дополнительные страницы для каждого товара с их подробным описанием.
Целевые действия на сайте четко обозначены и направлены на достижение бизнес-задач?
Исходя из бизнес-задачи, определённой на предыдущем шаге, нужно проверить все целевые действия на сайте. Каждое должно быть направлено на достижение требуемых KPI.
Простой пример: вам нужно продавать квартиры в новостройках. Какими должны быть целевые действия, чтобы они привели к покупке? Вариантов много, вы можете использовать любые в разных местах сайта: заявка на экскурсию по новостройке, заявка на подбор квартиры, заявка на консультацию. Но если вы будете собирать обращения с форм «Заявка на дизайн-проект», вне зависимости от числа заявок, продаж, скорее всего, не будет. Проверяйте все целевые действия, и всегда думайте, помогут они вам выполнить KPI или нет.
Часто продвигаемые сайты вообще не имеют никаких целевых действий. Нет ни форм, ни кнопок, ни призывов к действию. В таких случаях конверсия точно будет низкой, ведь человек в растерянности и не знает, что делать дальше.
Исходя из бизнес-задачи, определённой на предыдущем шаге, нужно проверить все целевые действия на сайте. Каждое должно быть направлено на достижение требуемых KPI.
Простой пример: вам нужно продавать квартиры в новостройках. Какими должны быть целевые действия, чтобы они привели к покупке? Вариантов много, вы можете использовать любые в разных местах сайта: заявка на экскурсию по новостройке, заявка на подбор квартиры, заявка на консультацию. Но если вы будете собирать обращения с форм «Заявка на дизайн-проект», вне зависимости от числа заявок, продаж, скорее всего, не будет. Проверяйте все целевые действия, и всегда думайте, помогут они вам выполнить KPI или нет.
Часто продвигаемые сайты вообще не имеют никаких целевых действий. Нет ни форм, ни кнопок, ни призывов к действию. В таких случаях конверсия точно будет низкой, ведь человек в растерянности и не знает, что делать дальше.
При отправке заявки с любой формы пользователя перенаправляет на страницу «спасибо»?
При продвижении в интернете нельзя действовать вслепую. Всегда нужно отслеживать число обращений с сайта с разбивкой по всем рекламным источникам и кампаниям. Самый простой способ сделать это — настроить цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
Есть два способа настроить цели: с помощью java-script событий и через посещение странички «Спасибо». Я всегда рекомендую делать это через страницу «Спасибо». На это у меня есть два веских аргумента:
При продвижении в интернете нельзя действовать вслепую. Всегда нужно отслеживать число обращений с сайта с разбивкой по всем рекламным источникам и кампаниям. Самый простой способ сделать это — настроить цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
Есть два способа настроить цели: с помощью java-script событий и через посещение странички «Спасибо». Я всегда рекомендую делать это через страницу «Спасибо». На это у меня есть два веских аргумента:
- Цель на посещение странички «Спасибо» легко настроить и маркетологу, и владельцу бизнеса без помощи программиста. Это делается за пять минут и работает безотказно.
Введите название цели, выберите тип «Посещение страниц», условие «URL: содержит» и в поле вставьте ссылку на страницу «Спасибо» без протокола http://
- Спустя время гораздо легче проверить корректность настройки целей на посещение страницы «Спасибо» без помощи программиста. Достаточно просто оставить тестовую заявку и посмотреть, куда идет редирект после ее отправки.
Почитать по теме:
Популярные ошибки настройки Яндекс.Метрики10 популярных ошибок настройки Google Analytics 4. Яндекс.Метрике и Google Analytics настроена общая цель на посещение страницы «спасибо»?
Всегда должна быть одна общая цель, учитывающая все заявки со всех форм на сайте. Это необходимо по следующим причинам:
- Если настроить цели на каждую форму отдельно, то как потом посчитать реальное число уникальных заявок? Сложить их не получится, потому что один пользователь может оставить заявку с нескольких форм сразу. В случае с общей целью, системы статистики автоматически исключат повторные достижения цели от одного пользователя.
- Строить отчеты и проводить аналитику удобнее, если есть одна общая цель. В противном случае придётся настраивать вычисляемые показатели в Google Analytics, а это уже требует некоторой подготовки и по силам не каждому.
Посчитайте, сколько в среднем вы зарабатываете с одного клиента и умножьте эту сумму на конверсию менеджеров по продажам, которые обрабатывают лиды. Таким образом вы получите средний заработок на одну заявку с сайта. Укажите эту сумму в поле «Ценность цели» в Google Analytics и вы будете видеть в отчетах не только число заявок с каждой рекламной кампании, но и прогнозируемый доход с них.
Зайдите в настройки Google Analytics, во вкладке «Представление» выберите пункт «Цели».
Выберите нужную цель, во вкладке «Подробные сведения о цели» включите поле «Ценность» и введите среднюю сумму, которую вы зарабатываете с одной заявки.
Например, если с одного клиента в среднем вы зарабатываете 5000 рублей, и из ста заявок клиентами в среднем становятся тридцать человек. Считаем конверсию менеджеров по продажам : 30/100=30%. Считаем доход с одного лида: 5000*30%=1500 руб.
На сайте установлен и корректно настроен квиз-опрос?
Квизы — один из самых быстрых и эффективных методов увеличения конверсии сайта. Квизы не продают «в лоб», а завлекают, затрагивают важные для покупателя темы и помогают определиться с выбором. Особенно хорошо квизы работают в ситуациях, когда покупка не может быть импульсивной из-за высокой цены товара или сложности реализации услуги. К тому же, если вы разместите на сайте тест или опрос, вы можете узнать свою аудиторию лучше.
Из чего состоит квиз:
Основной посыл. В данном случае это вопрос: «Хотите открыть прибыльный бизнес?» и кнопка «Начать!», которая побуждает к дальнейшему действию.
Проработанные вопросы. Ответы помогут понять менеджеру по продажам, с какими вводными данными ему предстоит работать.
Лид-магнит. После прохождения квиза пользователь оставляет контакты, куда ему отправляется обещанный оффер. В нашем случае это была презентация франшизы.
В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже.
Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.
Но квизы подходят не везде.
У нас есть опыт с мастером перманентного макияжа, где квиз усложнял получение заявок. К примеру, вы хотите совершить простое действие — записаться на услугу. Пишете мастеру, выбираете дату и всё — дело сделано. А теперь представьте, что вы делаете это через квиз: Уходите из инстаграма по ссылке. Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными). Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера. Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.
Квизы — один из самых быстрых и эффективных методов увеличения конверсии сайта. Квизы не продают «в лоб», а завлекают, затрагивают важные для покупателя темы и помогают определиться с выбором. Особенно хорошо квизы работают в ситуациях, когда покупка не может быть импульсивной из-за высокой цены товара или сложности реализации услуги. К тому же, если вы разместите на сайте тест или опрос, вы можете узнать свою аудиторию лучше.
Из чего состоит квиз:
Основной посыл. В данном случае это вопрос: «Хотите открыть прибыльный бизнес?» и кнопка «Начать!», которая побуждает к дальнейшему действию.
Проработанные вопросы. Ответы помогут понять менеджеру по продажам, с какими вводными данными ему предстоит работать.
Лид-магнит. После прохождения квиза пользователь оставляет контакты, куда ему отправляется обещанный оффер. В нашем случае это была презентация франшизы.
В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже.
Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.
Но квизы подходят не везде.
У нас есть опыт с мастером перманентного макияжа, где квиз усложнял получение заявок. К примеру, вы хотите совершить простое действие — записаться на услугу. Пишете мастеру, выбираете дату и всё — дело сделано. А теперь представьте, что вы делаете это через квиз: Уходите из инстаграма по ссылке. Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными). Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера. Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.
Формы для заявок яркие, контрастные, находятся на видном месте на каждой посадочной странице сайта и имеют конкретный призыв к действию?
Когда пользователь уже заинтересовался вашим товаром и готов купить, нужно дать ему возможность сделать это без усилий. Форма заказа должна быть всегда на виду, в любой момент знакомства с сайтом. Также она должна иметь только необходимые поля, открытые по умолчанию.
Когда пользователь уже заинтересовался вашим товаром и готов купить, нужно дать ему возможность сделать это без усилий. Форма заказа должна быть всегда на виду, в любой момент знакомства с сайтом. Также она должна иметь только необходимые поля, открытые по умолчанию.
Старайтесь максимально упростить процесс отправки заявки. По моему опыту, в большинстве случаев достаточно лишь номера телефона. Остальное может узнать менеджер во время звонка.
10. Тестовые заявки со всех форм на сайте корректно приходят на почту или в CRM клиента и не падают в «Спам»?
Чтобы заявки не терялись и не попадали в спам, отправьте тестовую заявку с каждой формы сайта и удостоверьтесь, что они приходят туда, где вы будете с ними работать. Рекомендую проверять отправку заявок хотя бы раз в месяц.
11. Навигация по сайту очевидная и удобная, разделы меню названы однозначно?
Находясь на любой странице сайта пользователь должен понимать, где он и как ему перейти на нужную страницу. Для этого в шапке сайта должно быть меню, логически разбитое на группы элементов. Группы реализуются с помощью выпадающих списков. Названия пунктов должны быть очевидными и не заставлять думать, что же за ними кроется.
10. Тестовые заявки со всех форм на сайте корректно приходят на почту или в CRM клиента и не падают в «Спам»?
Чтобы заявки не терялись и не попадали в спам, отправьте тестовую заявку с каждой формы сайта и удостоверьтесь, что они приходят туда, где вы будете с ними работать. Рекомендую проверять отправку заявок хотя бы раз в месяц.
11. Навигация по сайту очевидная и удобная, разделы меню названы однозначно?
Находясь на любой странице сайта пользователь должен понимать, где он и как ему перейти на нужную страницу. Для этого в шапке сайта должно быть меню, логически разбитое на группы элементов. Группы реализуются с помощью выпадающих списков. Названия пунктов должны быть очевидными и не заставлять думать, что же за ними кроется.
Закрепленная в нижней части экрана панель с призывом к действию увеличила конверсию подписной формы на 192%
Всплывающие окна (pop-up) часто раздражают. Не успели открыть страницу, а вас уже о чем-то просят. Hubspot решили протестировать в своем блоге другой подход: разместить горизонтальную панель с формой подписки в нижней части экрана. Она появлялась после того, как пользователь проскроллил примерно 3/4 страницы.
Предполагалось, что он прочитал большую часть материала и благосклоннее отнесется к призыву подписаться на рассылку. Гипотеза подтвердилась: конверсия подписной формы увеличилась на 192% по сравнению с обычным pop-up.
Всплывающие окна (pop-up) часто раздражают. Не успели открыть страницу, а вас уже о чем-то просят. Hubspot решили протестировать в своем блоге другой подход: разместить горизонтальную панель с формой подписки в нижней части экрана. Она появлялась после того, как пользователь проскроллил примерно 3/4 страницы.
Предполагалось, что он прочитал большую часть материала и благосклоннее отнесется к призыву подписаться на рассылку. Гипотеза подтвердилась: конверсия подписной формы увеличилась на 192% по сравнению с обычным pop-up.
Расположение лид-формы ниже «линии сгиба» повысило конверсию на 304%
Распространено мнение, что лид-форма обязательно должна быть выше «линии сгиба». То есть, на первом экране. И чаще всего это оправдано, особенно на лендингах.
Сайт ConvertVerve пошел обратным путем: лид-форму перенесли в конец страницы. В итоге – рост конверсии на 304%. Как говорится, доверяй, но проверяй. И результат может сильно вас удивить.
Если ваша лид-форма не конвертирует, попробуйте этот вариант.
Распространено мнение, что лид-форма обязательно должна быть выше «линии сгиба». То есть, на первом экране. И чаще всего это оправдано, особенно на лендингах.
Сайт ConvertVerve пошел обратным путем: лид-форму перенесли в конец страницы. В итоге – рост конверсии на 304%. Как говорится, доверяй, но проверяй. И результат может сильно вас удивить.
Если ваша лид-форма не конвертирует, попробуйте этот вариант.
Создание разных посадочных страниц под разные объявления в контекстной рекламе увеличило количество лидов на 39%
Суть объявлений была одна: предлагалось бесплатно попробовать сервис A/B тестирования Optimizely. Вся разница заключалась в формулировках. И на 3 версиях лендингов отличались только заголовки. Но даже такой простой шаг привел к росту лидов на 39%.
Делайте мультилендинги с подменой заголовков и блоков под запрос
Суть объявлений была одна: предлагалось бесплатно попробовать сервис A/B тестирования Optimizely. Вся разница заключалась в формулировках. И на 3 версиях лендингов отличались только заголовки. Но даже такой простой шаг привел к росту лидов на 39%.
Делайте мультилендинги с подменой заголовков и блоков под запрос
Удаление социальных кнопок на странице продукта увеличило добавление товара в корзину на 11,9%
Кнопки социальных сетей не всегда есть good. На целевой странице они сильно отвлекают внимание от главной цели. Признайтесь, ведь вас тоже иногда тянуло перед оформлением заказа посмотреть, а что у них там ВКонтакте творится. Некоторая часть любопытных больше не возвращается.
Поэтому интернет-магазин Taloon беспощадно избавился от социальных кнопок и получил на 11,9% больше добавлений товара в корзину.
Отказ от меню навигации и добавление лид-формы принесли на 71% больше подписок в блоге
У большинства блогов стандартное расположение элементов: главное меню сверху, рубрики и форма подписки в правом сайдбаре. Владельцы блога Impact поступили иначе. Они убрали главное меню и добавили лид-форму в каждую публикацию. Конверсия подписки выросла на 71%.
Кнопки социальных сетей не всегда есть good. На целевой странице они сильно отвлекают внимание от главной цели. Признайтесь, ведь вас тоже иногда тянуло перед оформлением заказа посмотреть, а что у них там ВКонтакте творится. Некоторая часть любопытных больше не возвращается.
Поэтому интернет-магазин Taloon беспощадно избавился от социальных кнопок и получил на 11,9% больше добавлений товара в корзину.
Отказ от меню навигации и добавление лид-формы принесли на 71% больше подписок в блоге
У большинства блогов стандартное расположение элементов: главное меню сверху, рубрики и форма подписки в правом сайдбаре. Владельцы блога Impact поступили иначе. Они убрали главное меню и добавили лид-форму в каждую публикацию. Конверсия подписки выросла на 71%.
Фотография улыбающейся девушки повысила конверсию на 102%
Компания Highrise (разработчики CRM) всего лишь применили социальное доказательство. Потому что симпатичная девушка – клиент платформы. И рядом с фотографией –её отзыв. Фишка в том, что она стала основой нового дизайна. Смотрите сами:
Компания Highrise (разработчики CRM) всего лишь применили социальное доказательство. Потому что симпатичная девушка – клиент платформы. И рядом с фотографией –её отзыв. Фишка в том, что она стала основой нового дизайна. Смотрите сами:
Уменьшение списка возможностей продукта увеличило конверсию на 28%
Программная платформа Sidekick, разработанная специалистами Hubspot, первоначально представляла на целевой странице длинный список возможностей и характеристик. Реакция целевой аудитории оставляла желать лучшего, поэтому было решено сократить «портянку» и усилить выгоды отзывами в качестве социальных доказательств.
Сработал принцип Микеланджело: отсеките всё лишнее, и будет вам счастье в виде роста конверсии на 28%.
Новый вариант:
Программная платформа Sidekick, разработанная специалистами Hubspot, первоначально представляла на целевой странице длинный список возможностей и характеристик. Реакция целевой аудитории оставляла желать лучшего, поэтому было решено сократить «портянку» и усилить выгоды отзывами в качестве социальных доказательств.
Сработал принцип Микеланджело: отсеките всё лишнее, и будет вам счастье в виде роста конверсии на 28%.
Новый вариант:
Добавляем вовлекающие инструменты
Тогда мы решили пойти дальше и стали настраивать ловцы лидов. Это встроенная возможность МультиЧата Колибри, которая позволяет персонализировать посадочную страницу под сегмент целевой аудитории и вовлекать пользователя в диалог с помощью различных элементов виджета.
В ловцы входит несколько инструментов, первым делом мы настроили крючки. Это такие облачка с текстом, которые появляются возле иконки оператора.
На сайте под каждую категорию товара сделана своя посадочная страница. Мы настроили крючки таким образом, чтобы пользователь видел релевантное предложение.
Таким образом, когда человек попадает на страницу «столешница для кухни», всплывает окно с «персональным» предложением. Пользователь понимает, что можно не терять время, пытаясь самостоятельно посчитать, а быстро получить расчет в чате:
Тогда мы решили пойти дальше и стали настраивать ловцы лидов. Это встроенная возможность МультиЧата Колибри, которая позволяет персонализировать посадочную страницу под сегмент целевой аудитории и вовлекать пользователя в диалог с помощью различных элементов виджета.
В ловцы входит несколько инструментов, первым делом мы настроили крючки. Это такие облачка с текстом, которые появляются возле иконки оператора.
На сайте под каждую категорию товара сделана своя посадочная страница. Мы настроили крючки таким образом, чтобы пользователь видел релевантное предложение.
Таким образом, когда человек попадает на страницу «столешница для кухни», всплывает окно с «персональным» предложением. Пользователь понимает, что можно не терять время, пытаясь самостоятельно посчитать, а быстро получить расчет в чате:
Гипотеза: мы решили проверить, можно ли не вносить никаких изменений на сайте и в его контент, а просто поставить МультиВиджет Callibri (прим: теперь сервис называется МультиЧат и включает еще больше функций — подробнее смотрите здесь) и повысить конверсию.
Сложности: менеджеры отвечают на звонки и консультируют клиентов в салоне, и на данный момент нет специалиста, который мог бы работать в онлайн-чате постоянно и качественно. Поэтому самый лидогенерирующий инструмент МультиВиджета — онлайн-чат и соцсети мы подключить не смогли. В виджете на сайте были только заявка и обратный звонок.
Давайте посмотрим, как распределяются целевые действия на сайте.
Сложности: менеджеры отвечают на звонки и консультируют клиентов в салоне, и на данный момент нет специалиста, который мог бы работать в онлайн-чате постоянно и качественно. Поэтому самый лидогенерирующий инструмент МультиВиджета — онлайн-чат и соцсети мы подключить не смогли. В виджете на сайте были только заявка и обратный звонок.
Давайте посмотрим, как распределяются целевые действия на сайте.
Виджет дает 23% обращений (17 заявка и 6 — обратный звонок). Какая доля посетителей вообще замечает и реагирует на виджет? Под «реагируют» мы имеем ввиду видят какой-то элемент (Ловец лидов или крючки) и кликают на него.
Привлекают внимание посетителей (мигают, всплывают) два элемента:
Чего хотят посетители?
Лучший способ понять, что хотят знать посетители — это прослушивание записей телефонных разговоров. Автоград подключал не только виджет, но и коллтрекинг Callibri, поэтому мы смогли послушать записи.
Оказалось, посетители чаще всего спрашивают:
Настройка крючков
Крючков может быть сколько угодно, чем большее количество сегментов получат персонализированное обращение, тем лучше.
Показ крючков настраивается по параметрам:
- Крючки-сообщения, которые призывают посетителя обратиться к менеджеру.
- Ловцы лидов — всплывающее окно, которое показывается при определенных действиях посетителя.
Чего хотят посетители?
Лучший способ понять, что хотят знать посетители — это прослушивание записей телефонных разговоров. Автоград подключал не только виджет, но и коллтрекинг Callibri, поэтому мы смогли послушать записи.
Оказалось, посетители чаще всего спрашивают:
- Сколько будет стоить мой автомобиль в вашем trade-in.
- Какие авто есть в наличии.
- Какие спецпредложения на авто сейчас действуют.
- Под какой процент выдадут кредит, и какой ежемесячный платеж получится.
Настройка крючков
Крючков может быть сколько угодно, чем большее количество сегментов получат персонализированное обращение, тем лучше.
Показ крючков настраивается по параметрам:
- геолокация (город),
- страница сайта,
- определенный источник перехода,
- UTM-метка.
Крючок с текстом «Успевайте получить выгоду на Logan до 30 000 рублей» видели посетители, которые переходили на страницу «Logan».
Крючок № 2
Этот текст видели только посетители, перешедшие на страницу «Trade-in».
Крючок № 2
Этот текст видели только посетители, перешедшие на страницу «Trade-in».
Статистика по крючкам
На какие крючки «попалось» больше всего посетителей?
На какие крючки «попалось» больше всего посетителей?
Самый большой процент конверсии по крючку «Trade-in», и это логично: записи звонков показали, что этот вопрос сильно волнует клиентов. Но показов по этому крючку было слишком мало (70 штук). Чтобы делать выводы, надо накопить репрезентативную статистику.
Спецпредложение, которое заманивало узнать персональную выгоду у менеджера, дало самый большой отклик.
Остальные крючки, настроенные на конкретные модели авто, показали стабильную конверсию в районе 14-11%.
Настройка ловца лидов
Ловец лидов — это всплывающее окно, которое появляется при определенном сценарии. Всплывашки всех раздражают, скажете вы, и будете правы только отчасти: если этот инструмент настроен тонко, он не раздражает, а помогает пользователю.
Можно показывать ловец лидов по следующим настройкам:
Спецпредложение, которое заманивало узнать персональную выгоду у менеджера, дало самый большой отклик.
Остальные крючки, настроенные на конкретные модели авто, показали стабильную конверсию в районе 14-11%.
Настройка ловца лидов
Ловец лидов — это всплывающее окно, которое появляется при определенном сценарии. Всплывашки всех раздражают, скажете вы, и будете правы только отчасти: если этот инструмент настроен тонко, он не раздражает, а помогает пользователю.
Можно показывать ловец лидов по следующим настройкам:
- поведенческие характеристики: глубина просмотра, время на сайте;
- место показа (страница сайта);
- источник переходов;
- антисегмент: кому не показывать (тем, кто уже заказал, видел ловца, старые клиенты и т.д.).
- Помощь в выборе.
Этот ловец видит посетитель, когда хочет уйти с сайта. «Посетитель с рекламы попадает на страницу модели, откуда большая часть уходит на карточку конкретного автомобиля в наличии. Если этот заинтересованный посетитель уходит, пора попробовать закрыть его на контакт».
2. Расчет кредита.
Этот ловец видели те, у кого глубина просмотра выше среднего (в среднем посетитель просматривает 2 страницы).
Этот ловец видели те, у кого глубина просмотра выше среднего (в среднем посетитель просматривает 2 страницы).
3. Ответ на вопрос.
Этот ловец видят те, кто пробыл на сайте дольше среднего — 145 секунд (в среднем посетитель проводит на сайте 2 минуты).
Этот ловец видят те, кто пробыл на сайте дольше среднего — 145 секунд (в среднем посетитель проводит на сайте 2 минуты).
Статистика по ловцам лидов
Давайте посмотрим, как показали себя ловцы:
Давайте посмотрим, как показали себя ловцы:
«Думаю, по кредиту конверсия выше потому, что смогли подобрать хороший call-to-action. Трудно устоять перед ставкой 2,9%, не правда ли? ????».
Результат: как выросло число обращений?
Конверсия до установки виджета:
Результат: как выросло число обращений?
Конверсия до установки виджета:
Конверсия после установки виджета:
Внимательный читатель мог бы заметить, что звонков стало меньше и предположить, что виджет «каннибализировал звонки», однако общее количество лидов выросло. При меньшей посещаемости мы получили большее количество обращений.
«Конверсия витрины выросла на 32%. Если учесть, что с заявками у клиента и так проблем не было, и конверсия до установки виджета была выше по сравнению с другими автодилерами. +32% к конверсии сайта — это очень достойный результат. Дальнейшая работа с сегментацией аудитории для ловца лидов и подключение чата должны сделать конверсию сайта еще выше».
Выводы
- МультиВиджет помог увеличить конверсию на 32% без внесения изменений на сайт.
Клиенты получили больше каналов связи для общения с продавцом: форму заявки в виджете и обратный звонок. В результате, даже при меньшем количестве посетителей клиент получил больше конверсий. Если добавить к этому онлайн-чат и соцсети, лидов однозначно станет еще больше. - При настройке виджета используйте персонализацию с помощью крючков и ловца лидов.
Угадывайте желания клиентов: если человек ищет Renault Logan, предложите ему скидку именно на эту модель. Или кредит на выгодных условиях, если он просматривает несколько разных автомобилей. Не ждите, пока клиент примет решение о покупке сам — подтолкните его к этому.
Непонимание ценности продукта. Посетители сайта могут отказываться от покупки, если не понимают ценности предложенного товара. Так бывает, когда продавец не доносит эту самую ценность на сайте или доносит, но не ту. Например, магазин продает газовые котлы для частных домов. В описании сделан акцент на эргономичный и стильный дизайн — как он красиво впишется в интерьер. А покупателям важна энергоемкость, отапливаемая площадь и прочие технические характеристики.
Завышенная стоимость. Клиенты могут оценить качества продукта и его полезность. Но если цена окажется выше их ожиданий или возможностей — они откажутся от сделки. Отказы из-за цены — это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превысил критическую для бизнеса отметку. Если таких отказов много, возможно, стоит пересмотреть ценовую политику. Или переориентироваться на иную аудиторию — которая сможет себе позволить ваш продукт.
Заниженная стоимость. Иногда резкое снижение цена на продукт приводит к обратному эффекту и не повышает конверсию. Все зависит от ниши. Например, для продуктов премиум-сегмента, цена — показатель статуса. Поэтому люди охотнее покупают товары, когда их цена растет. Если цена будет ниже рынка, товар для покупателя перестанет быть статусной вещью — он может отказаться от покупки. Или заподозрить, что с товаром что-то не то.
Заниженная стоимость. Иногда резкое снижение цена на продукт приводит к обратному эффекту и не повышает конверсию. Все зависит от ниши. Например, для продуктов премиум-сегмента, цена — показатель статуса. Поэтому люди охотнее покупают товары, когда их цена растет. Если цена будет ниже рынка, товар для покупателя перестанет быть статусной вещью — он может отказаться от покупки. Или заподозрить, что с товаром что-то не то.
Определить истинную ценность продукта для потребителя. Рассказать про сценарии использования, показать, как продукт закрывает боли клиента и решает его проблемы
Сегментировать аудиторию и оценить показатели для каждого сегмента отдельно. Разбить клиентов на сегменты можно по разным каналам продвижения, по региональному признаку, по типу используемых устройств для перехода на сайт и т.д. Когда проанализируете каждый сегмент отдельно, найдете возможные препятствия. Сможете работать с каждым сегментом и повышать показатели по каждому
Сегментировать аудиторию и оценить показатели для каждого сегмента отдельно. Разбить клиентов на сегменты можно по разным каналам продвижения, по региональному признаку, по типу используемых устройств для перехода на сайт и т.д. Когда проанализируете каждый сегмент отдельно, найдете возможные препятствия. Сможете работать с каждым сегментом и повышать показатели по каждому
Насколько целевые посетители заходят на сайт?
Посмотрите, по статистике Директа и Метрики характеристики аудитории (пол, возраст, устройства, время посещения, геолокация, платежеспособность, интересы, время на сайте)
Посмотрите, по статистике Директа и Метрики характеристики аудитории (пол, возраст, устройства, время посещения, геолокация, платежеспособность, интересы, время на сайте)
Ну ало, шо за халтура то? Кто вам лендос делал? Увольте его. Первый экран - бесполезность. Я понимаю желание сделать "шоб красиво", но оно деструктивно с точки зрения выгоды. "Сдадим вашу хату за 3 дня, а если нет, то дадим вам денех!" Дальше показываете проблемы, которые возникают у человека со сдачей в аренду. Напугайте его проблемами, только легонько, между строк. Вот наша стата, бла бла бла. Легко и просто решим вашу проблему, бла бла бла. Звоните. А если хотите попытаться сами, то вот вам 10 статей, которые помогут вам всё правильно сделать (и там вы действительно помогаете, делитесь опытом, но так же немного пугаете). зы: весь ваш лендос о вас самих. Ноль инфы о проблемах и возможностях клиента. Пздц. Зачекайте 100 лендосов со всего мира по вашей тематики и узнаете как надо.
Сделайте дружелюбный сайт и больше выгоды для клиента. Как уже говорили выше - поджигаем их болями, даём решение, преимущества, гарантии, квиз, отзывы, команда и заявка + чек лист, как правильно сдать квартиру или не получить проблем на этом этапе ???? И будут у вас заявки, 100%. Сейчас я пролистываю сайт и нихера не понимаю, какие-то дикие риэлторы навязывают сдать квартиру, почему то ещё они уверены, что я сам не сдам (квиз везде «а вы сможете сдать?») ????
Слабый призыв к действию Призыв к действию – небольшой, но очень важный элемент любой посадочной страницы. Он должен быть не только визуально выделенным, понятным с первой секунды, но и побуждающим. Используйте в призыве слова, выражающие действие, которое вы хотите наблюдать в исполнении посетителя. И не забывайте провести A/B-тестирование нескольких вариантов призыва. Разница в их конвертирующей способности может быть заметной, и если реальность расходится с вашими предположениями относительно эффективности вариантов, вы плохо знаете своего покупателя.
Еще статьи:
https://texterra.ru/blog/sposobov-uvelichit-konversiyu-na-sayte-besplatno-i-svoimi-rukami.html?
https://pr-cy.ru/news/p/7740-kontekstnaya-reklama-ne-prinosit-zayavok-24-sposoba-zastavit-sayt-prodavat
Скрывать или показывать цены:
https://dr-context.ru/blog/2019/09/24/skryvat-ceny-na-tovar-ili-ukazyvat-15-prichin-chtoby-opredelitsya-9-mnenij-ljudej/
https://dr-context.ru/blog/2019/09/24/skryvat-ceny-na-tovar-ili-ukazyvat-15-prichin-chtoby-opredelitsya-9-mnenij-ljudej/
Три типа конверсии: https://okocrm.com/blog/osnovnye-tipy-konversij/
Высокочастотные запросы VS низкочастотные запросы:
https://blog.callibri.ru/sekonomit_1-4_budzeta_i_poluchit_bolshe_klientov
https://blog.callibri.ru/sekonomit_1-4_budzeta_i_poluchit_bolshe_klientov
пример кейса по настройке и подходу: https://dr-context.ru/blog/2019/09/01/kejs-683-zayavki-za-3-mesyaca-na-ustanovku-gazgoldera/
Крючки повышающие конверсию с примерами для разных ниш: https://blog.callibri.ru/kak-uvelichit-konversiyu-sayta
Принцип лид-магнита: https://ppc.world/articles/kak-nayti-effektivnyy-lid-magnit-i-pri-chem-zdes-voronka-prodazh/
